Worum geht's
Zwei Zahlen in der Deal-Formel sind Schätzungen: der realistische Verkaufspreis und die Liegezeit. Genau die entscheiden über den Deal. Wer den Höchstpreis aus der Angebotsliste als Kalkulationsbasis nimmt, rechnet sich 15 bis 30 % Marge herbei, die es nie gab. Wer zwölf Stück in einen Markt kauft, der zwei pro Monat aufnimmt, hat sein Kapital für ein halbes Jahr verplant. Beide Zahlen lassen sich belegen – mit Preishistorie und Sell-Through-Rate.
Schritt für Schritt
1. Nicht den Angebotspreis lesen, sondern den Verkaufspreis. Ein aktives Angebot beweist nur, dass jemand diesen Preis fordert. Es beweist nicht, dass jemand ihn zahlt. Kalkulationsbasis ist immer der Preis, zu dem tatsächlich gekauft wurde: bei eBay der Durchschnittspreis verkaufter Angebote, bei Amazon der Verlauf des Preises, der die Buy Box hatte. Der niedrigste gelistete Preis ist dafür ungeeignet – dahinter steckt oft ein Anbieter ohne Buy Box, ohne Lagerbestand oder mit vier Wochen Lieferzeit.
2. Über 90 und 180 Tage mitteln, nicht über den Screenshot. Nimm den Durchschnitt der letzten 90 Tage als Basis und den 180-Tage-Wert als Gegenprobe. Liegen beide weit auseinander, hast du keinen stabilen Preis, sondern einen Trend – und dann zählt die Richtung. Fällt der Preis über 180 Tage kontinuierlich, rechne mit dem Preis, den du in deiner erwarteten Liegezeit erreichst, nicht mit dem von heute.
Achte auf Ausschläge: einzelne Spitzen zu Weihnachten, Prime-Aktionen oder Lieferengpässen sind keine Basis. Zieh sie aus der Betrachtung raus, statt sie als "geht ja doch" zu verbuchen.
3. Prüfen, ob Amazon selbst auf der Listung verkauft. Steht in der Anbieterliste "Verkauf und Versand durch Amazon", konkurrierst du gegen den Plattformbetreiber. Amazon hält die Buy Box dann einen großen Teil der Zeit, und deine realistische Verkaufsgeschwindigkeit sinkt deutlich – unabhängig davon, wie gut dein Preis ist. Ein Preisverlauf, in dem Amazon phasenweise aussteigt und wieder einsteigt, ist ein Warnsignal: der ruhige Abschnitt in der Historie ist der Ausnahmezustand, nicht der Normalfall.
4. Rang-Drops von Preis-Drops trennen. Der Bestseller-Rang (BSR) misst Verkäufe im Vergleich zur Kategorie, nicht den Preis. Er wird laufend neu berechnet, nicht einmal am Tag. Ein plötzlicher Sprung nach oben im Rang – also eine kleinere Zahl – bedeutet: es wurde verkauft. Ein Preis-Drop dagegen bedeutet nur, dass jemand unterboten hat.
Zähl die Rang-Drops über 90 Tage. Jeder Drop steht für mindestens einen Verkauf; mehrere Einheiten in kurzer Folge können in einem Drop stecken. Die Anzahl der Drops ist damit eine Untergrenze der Verkäufe – und genau als solche brauchst du sie. Konservativ rechnen ist hier billiger als optimistisch.
Achtung beim Kategorievergleich: Rang 40.000 in einer riesigen Kategorie kann mehr Verkäufe bedeuten als Rang 3.000 in einer kleinen. Ränge sind nur innerhalb derselben Kategorie vergleichbar.
5. Mitbewerber zählen. Wie viele Anbieter teilen sich diesen Markt gerade? Bei Amazon: die Zahl der Angebote auf der Listung, getrennt nach FBA und Eigenversand. Bei eBay: die Zahl der aktiven Angebote zum selben Artikel. Diese Zahl geht direkt in deine Liegezeit ein.
6. Sell-Through-Rate berechnen. Die Verkaufsquote setzt Verkauftes ins Verhältnis zum Angebot:
STR = verkaufte Angebote ÷ aktive Angebote × 100
Das ist eine Reseller-Faustformel. Sie kann über 100 % liegen. Die eBay-Produktrecherche (Terapeak) rechnet anders: Sie zeigt die Verkaufsquote als Anteilswert, gedeckelt auf 100 %, nach der Formel Angebote mit Verkauf ÷ (beendete Angebote + aktive Angebote mit Verkauf), ausgewertet über die letzten 90 Tage. Vergleiche deshalb nie STR-Werte aus zwei verschiedenen Quellen, ohne die Formel zu kennen.
Orientierung für die Formel oben, als Faustregel: unter 50 % ist der Markt zäh, 100 % bis 300 % ist gesund, über 500 % ist die Ware knapp und der Preis wahrscheinlich im Steigen. Auf den in eBay angezeigten Wert passen diese Schwellen nicht – der erreicht nie mehr als 100 %.
7. STR in Liegezeit und Stückzahl übersetzen. Hier wird die Zahl nützlich. Drei Schritte:
- Marktaufnahme pro Monat = verkaufte Einheiten in 90 Tagen ÷ 3
- Dein Anteil pro Monat = Marktaufnahme ÷ (Anzahl Anbieter + 1)
- Liegezeit = deine Stückzahl ÷ dein Anteil pro Monat
Beispiel: 36 verkaufte Einheiten in 90 Tagen, 18 aktive Angebote. STR = 200 %. Marktaufnahme = 12 Stück pro Monat. Sechs Anbieter, mit dir sieben, macht 1,7 Stück pro Monat für dich.
| Deine Stückzahl | Liegezeit | ROI 30 % ergibt |
|---|---|---|
| 2 | 1,2 Monate | 25 % pro Monat |
| 6 | 3,5 Monate | 8,6 % pro Monat |
| 12 | 7,1 Monate | 4,2 % pro Monat |
Derselbe Deal, derselbe ROI. Nur die Menge entscheidet, ob es ein BUY oder ein SKIP ist. Genau diese Zahl setzt du als Liegezeit in die Deal-Formel ein.
8. Datenlage prüfen, bevor du ihr glaubst. Unter zehn belegten Verkäufen in 90 Tagen ist jede Ableitung Zufall. Bei Gebrauchtware zusätzlich: nur Verkäufe im selben Zustand und mit vergleichbarer Ausstattung heranziehen. "Konsole" ist keine Vergleichsgröße, "Konsole mit Controller, ohne Originalkarton, Zustand gut" schon.
Die Rohdaten liefern die Marktplätze selbst – Terapeak bei eBay, die Bestseller-Ränge und Anbieterlisten bei Amazon. Wer viele Artikel prüft, spart sich das Zusammensuchen: Flipcheck zieht Preishistorie und Anbieterzahl per EAN oder ASIN direkt an den Artikel und rechnet sie gegen deine Kalkulation.
Die teuersten Fehler
- Den Höchstpreis als Kalkulationsbasis nehmen. Zwischen Spitzenpreis und 90-Tage-Durchschnitt liegen oft 15 bis 30 %. Bei einem 200-Euro-Artikel sind das 30 bis 60 Euro, die deine komplette Marge waren.
- Menge ohne Marktaufnahme kaufen. Zwölf Stück statt zwei verwandeln 25 % ROI pro Monat in 4,2 %. Der Deal war nie schlecht, die Menge war es.
- Amazon auf der Listung übersehen. Du kalkulierst mit einer Verkaufsgeschwindigkeit, die du nie erreichst, weil die Buy Box überwiegend woanders liegt.
- Preis-Drop als Verkauf lesen. Ein Preisrutsch heißt, dass jemand nicht verkauft bekommt. Wer das als Nachfrage interpretiert, kauft in einen fallenden Markt.
- Ränge über Kategorien hinweg vergleichen. Führt regelmäßig dazu, dass ein Ladenhüter wie ein Schnelldreher aussieht.
Wenn's schiefgeht
Die Ware liegt und verkauft sich nicht wie gerechnet:
- Prüf zuerst die Datenbasis rückwirkend. War der 90-Tage-Durchschnitt korrekt, oder hast du eine Aktionsspitze erwischt? Ist ein großer Anbieter dazugekommen? Ist Amazon auf die Listung zurück?
- Trenne Sichtbarkeit von Preis. Keine Aufrufe heißt: Titel, Kategorie oder Angebotsformat. Aufrufe ohne Käufe heißt: Preis oder Zustandsbeschreibung.
- Rechne den Rest neu, nicht den Einkauf nach. Setz die aktuelle Marktaufnahme und deine Reststückzahl ein. Kommt eine Liegezeit über 90 Tage raus, ist Abverkauf zum Selbstkostenpreis meist günstiger als weiter zu warten – das Kapital arbeitet sonst nirgends.
Stand & Quellen
Stand: 08/2026
- eBay Hilfe – Produktrecherche (Terapeak): verkaufte Angebote, Durchschnittspreis, Verkaufsquote der letzten 90 Tage
- Amazon Seller Central – Hilfebereich für Verkäufer (Bestseller-Rang, Angebotsanzeigenplatz/Buy Box)
- Amazon.de Bestseller-Listen – Kategoriezuordnung der Ränge
Die Schwellenwerte für die Sell-Through-Rate sind Erfahrungswerte aus der Community, keine offizielle Kennzahl. Wie Marktplätze verkaufte Angebote zählen, unterscheidet sich – prüfe die Definition in dem Tool, das du nutzt, bevor du Werte vergleichst.