Worum geht's
Die meisten Reseller steuern ihr Lager mit einer einzigen Zahl: Gewinn pro Stück. Das reicht, um einen Deal zu bewerten, und es reicht nicht, um Kapital zu verteilen. Marge, ROI, Umschlag und Deckungsbeitrag messen vier verschiedene Dinge – wer sie verwechselt, kauft die richtigen Artikel in der falschen Menge. Die Rechnung dafür steht nicht in der Buchhaltung, sondern im Regal: Ware, die seit acht Monaten dein Geld blockiert.
Die Regeln
Marge: was von jedem Euro Umsatz bleibt
Marge = Gewinn / Erlös
Brauchst du für Preisuntergrenzen und für den Vergleich von Produktgruppen. Sie sagt nichts darüber, wie viel Kapital du dafür binden musst.
Verwechsle Marge nicht mit Aufschlag. Einkauf 50 €, Verkauf 100 €, Gewinn 50 €: Das sind 100 % Aufschlag, aber 50 % Marge. Wer beide Begriffe mischt, rechnet sich systematisch reich.
ROI: was dein Geld pro Runde verdient
ROI = Gewinn / eingesetztes Kapital
Eingesetztes Kapital ist der Einkaufspreis plus alles, was du vor dem Verkauf bezahlst: Anfahrt, Aufbereitung, Wareneingangsversand, Ersatzteile.
Marge und ROI zeigen unterschiedliche Dinge und widersprechen sich regelmäßig:
| Artikel | Einsatz | Erlös | Gewinn | Marge | ROI |
|---|---|---|---|---|---|
| Zubehörteil | 15 € | 25 € | 5 € | 20 % | 33 % |
| Markengerät | 450 € | 550 € | 50 € | 9 % | 11 % |
Das Zubehörteil bindet 30-mal weniger Kapital für ein Zehntel des Gewinns. Welcher Deal besser ist, entscheidet erst die dritte Zahl.
Umschlagshäufigkeit: wie oft dein Kapital dreht
Pro Artikel: Umschlag = 365 / Liegezeit in Tagen
Fürs ganze Lager: Umschlag = Wareneinsatz der verkauften Ware in 12 Monaten / durchschnittlicher Lagerwert
Beispiel: 60.000 € Wareneinsatz im Jahr, im Schnitt 15.000 € Warenwert im Regal. Umschlag 4 – dein Kapital arbeitet viermal pro Jahr. Die Lagerzahl ist die ehrlichere von beiden. Sie enthält auch die Artikel, die du in der Einzelbetrachtung gern vergisst.
Deckungsbeitrag: was die Fixkosten trägt
Deckungsbeitrag = Erlös − variable Kosten, in Euro, nicht in Prozent.
Variable Kosten sind Einkauf, Provision, Fixgebühr je Bestellung, Versand, Verpackung und Retourenanteil. Der komplette Rechenweg steht in der Deal-Formel.
Was übrig bleibt, deckt deine Fixkosten: Marktplatz-Grundgebühren, Software, Lager, Versicherung.
Break-even in Stück = Fixkosten pro Monat / Deckungsbeitrag je Stück
150 € Fixkosten und 12 € Deckungsbeitrag je Stück heißt: Die ersten 13 Verkäufe im Monat gehören nicht dir.
ROI pro Monat: die eigentliche Steuergröße
ROI pro Monat = ROI / Liegezeit in Monaten
Das ist die einzige der vier Zahlen, die zwei völlig verschiedene Deals vergleichbar macht. Als Näherung fürs Jahr: Jahresertrag ≈ ROI × Umschlag.
Zwei Deals, gleiche Marge
Beide Positionen: 200 € Einsatz, 280 € Erlös, 40 € Gewinn nach allen Kosten.
| Deal A: Sammlerstück | Deal B: Konsolenspiel | |
|---|---|---|
| Eingesetztes Kapital | 200,00 € | 200,00 € |
| Erlös | 280,00 € | 280,00 € |
| Gewinn nach allen Kosten | 40,00 € | 40,00 € |
| Marge | 14,3 % | 14,3 % |
| ROI | 20,0 % | 20,0 % |
| Liegezeit | 120 Tage | 30 Tage |
| Umschlag pro Jahr | 3,0 | 12,2 |
| ROI pro Monat | 5,0 % | 20,0 % |
| Ertrag aus 200 € pro Jahr | rund 122 € | rund 487 € |
Auf dem Papier identisch. Mit demselben Geld verdient Deal B im Jahr das Vierfache.
Die Jahreszahl unterstellt, dass du den Erlös sofort wieder einsetzt und derselbe Deal verfügbar bleibt. Beides ist in der Praxis nie perfekt. Als Rangfolge stimmt sie trotzdem.
Wie du Liegezeiten belegst statt schätzt, steht in Preishistorie & Sell-Through.
Positionsgröße: wie viel Kapital in EINEN Artikel darf
Zwei Grenzen, beide müssen eingehalten werden.
Grenze 1 – Anteil am Warenkapital. KETER-Faustregeln, kein Gesetz:
| Warenkapital | max. Anteil in einer Position | entspricht |
|---|---|---|
| unter 5.000 € | 20 % | bis 1.000 € |
| 5.000–20.000 € | 15 % | 750–3.000 € |
| über 20.000 € | 10 % | ab 2.000 € |
Grenze 2 – Aufnahmefähigkeit des Marktes. Nie mehr Stück, als der Markt in 30 Tagen aufnimmt, geteilt durch die Zahl der aktiven Anbieter. Diese Zahl kommt aus der Sell-Through-Rate, nicht aus dem Bauch.
Klumpenrisiko hat vier Richtungen, nicht eine: eine SKU, eine Marke, ein Lieferant, ein Verkaufskanal. Wenn 60 % deines Kapitals in einer Marke stecken und genau diese Marke eine Abmahnung schickt oder dein Kanal sperrt, ist das kein Kennzahlenproblem mehr – siehe Kontosperre & Abmahnung in 72 Stunden.
Kapitalbindung sichtbar machen
Zwei zusätzliche Spalten in der Inventarliste reichen: gebundenes Kapital und Tage im Lager. Danach sortierst du absteigend nach Tagen, nicht nach Gewinn.
| Alter | Status | Handlung |
|---|---|---|
| 0–60 Tage | normal | nichts |
| 61–90 Tage | Beobachtung | Preis gegen tatsächliche Verkäufe prüfen |
| 91–180 Tage | Lagerhüter | Plan mit Datum: Preis, Kanal oder Bundle |
| über 180 Tage | totes Kapital | abverkaufen, auch mit Verlust |
Erfahrungswert: Wer nur nach Gewinn sortiert, sieht Lagerhüter nie – sie haben ja alle einen schön kalkulierten Gewinn. Sichtbar werden sie erst in der Spalte "Tage".
"Abverkaufen, auch mit Verlust" klingt falsch, ist aber nur Rechnen. 300 € stehen seit sechs Monaten. Bei 10 % ROI pro Monat hätte dasselbe Geld in dieser Zeit rund 180 € verdient (ohne Zinseszins gerechnet). Ein Verlust von 40 € heute ist billiger als weitere sechs Monate Stillstand.
Wenn du das Aging nicht von Hand pflegen willst: Das Inventar in Flipcheck führt gebundenes Kapital und Liegetage automatisch mit.
Die teuersten Fehler
- Marge und Aufschlag verwechseln. Wer 40 % Aufschlag für 40 % Marge hält, kalkuliert bei 100 € Verkaufspreis rund 12 € zu hoch – und kauft damit Deals, die knapp unter der Schwelle liegen.
- ROI ohne Liegezeit betrachten. 30 % ROI in vier Monaten sind 7,5 % pro Monat. Ein 15-Prozent-Deal in vier Wochen schlägt das um das Doppelte.
- Nebenkosten nicht in den Einsatz rechnen. 40 km Anfahrt und zwei Stunden Aufbereitung tauchen nirgends auf, erhöhen aber das eingesetzte Kapital. Der ausgewiesene ROI ist dann zu hoch, systematisch und immer in dieselbe Richtung.
- Eine Position zu groß kaufen. 40 % des Warenkapitals in einer SKU: Fällt der Preis um 20 %, ist dein gesamtes Quartalsergebnis weg – und du kannst nicht nachkaufen, weil kein Geld frei ist.
- Lagerhüter mit dem Einkaufspreis bewerten. Bestand ist wert, was er heute bringt, nicht was er gekostet hat. Wer den Einkaufspreis stehen lässt, hält sein Kapital auf dem Papier für größer, als es ist.
Wenn's schiefgeht
Du merkst, dass Umsatz da ist, aber kein Geld frei wird:
- Kapital zählen, nicht schätzen. Inventarliste mit zwei Spalten: gebundenes Kapital und Tage im Lager. Alles, auch die Kisten, an die du nicht denken willst.
- Nach Tagen sortieren und die obersten 20 % markieren. Das ist erfahrungsgemäß der Block, der den Großteil deines toten Kapitals bindet. Hier liegt das Geld für die nächsten Einkäufe.
- Für jede markierte Position eine Entscheidung mit Datum treffen. Preis senken, Kanal wechseln, bündeln oder abstoßen – aber mit einem konkreten Termin, an dem du nachschaust. "Mal sehen" ist keine Entscheidung.
Stand & Quellen
Stand: 08/2026
Das ist ein reines Praxis- und Rechenthema, keine Rechts- oder Steuerfrage. Die Formeln für Marge, ROI, Umschlagshäufigkeit, Deckungsbeitrag und Break-even sind Standard-Betriebswirtschaft und ändern sich nicht.
Alle Schwellenwerte in diesem Guide – Positionsgrößen, Alterskörbe, die 20-Prozent-Regel beim Aufräumen – sind KETER-Erfahrungswerte aus der Community, keine allgemeingültigen Kennzahlen. Passe sie an deine Kapitaldecke, deinen Lagerplatz und deine Warengruppe an. Wer mit 3.000 € Warenkapital startet, braucht andere Grenzen als jemand mit 50.000 €.
Verwandte Guides: Deal-Formel, Preishistorie & Sell-Through, Steuerrücklage & Cashflow.